Продажи — это деятельность, связанная с продажей или количеством товаров, проданных за определенный период времени. Предоставление услуги за определенную плату также считается продажей. Период, в течение которого товары продаются по сниженной цене, также может называться «продажей». [1]
Продавец или поставщик товаров или услуг завершает продажу во взаимодействии с покупателем , которое может происходить в точке продажи или в ответ на заказ на покупку от покупателя. Происходит переход права собственности (имущества или права собственности) на предмет и урегулирование цены , при котором достигается соглашение о цене, по которой произойдет передача права собственности на предмет. Продавец , а не покупатель , как правило , осуществляет продажу, и она может быть завершена до наступления обязательства по оплате . В случае непрямого взаимодействия лицо, продающее товар или услугу от имени владельца, известно как продавец или продавщица или продавец , но под этим часто подразумевается кто-то, продающий товары в магазине/лавке, в этом случае используются и другие термины. общие, включая продавца , продавца и продавца .
В странах общего права продажи, как правило, регулируются общим правом и коммерческими кодексами . В Соединенных Штатах законы, регулирующие продажу товаров, в основном едины, поскольку в большинстве юрисдикций принята статья 2 Единого коммерческого кодекса , хотя и с некоторыми неравномерными вариациями.
Лицо или организация, выражающие заинтересованность в приобретении предлагаемого ценного предмета, называется потенциальным покупателем, предполагаемым клиентом или перспективным клиентом . Покупка и продажа понимаются как две стороны одной «монеты» или сделки. И продавец, и покупатель участвуют в процессе переговоров для завершения обмена ценностями. Процесс обмена, или продажи, предполагает определенные правила и четко определенные этапы. Подразумевается, что процесс продажи будет проходить честно и этично, так что стороны в конечном итоге получат почти одинаковое вознаграждение. Этапы продажи и покупки включают знакомство, оценку потребности каждой стороны в ценном предмете другой стороны и определение того, являются ли обмениваемые ценности эквивалентными или почти эквивалентными, или, с точки зрения покупателя, «стоят ли они своей цены». Иногда продавцам приходится использовать собственный опыт при продаже товаров с соответствующими скидками. [2]
Хотя требуемые навыки различны, с точки зрения менеджмента продажи являются частью маркетинга . [3] Продажи часто образуют отдельную группу в корпоративной структуре, в которой работают отдельные специалисты, известные как продавцы (единственное число: продавец ). Многие считают продажу своего рода «искусством убеждения ». Вопреки распространенному мнению, методологический подход к продаже относится к систематическому процессу повторяющихся и измеримых этапов, с помощью которых продавец соотносит свое предложение продукта или услуги взамен, позволяя покупателю достичь своей цели экономическим путем . [4]
Хотя процесс продаж относится к систематическому процессу повторяющихся и измеримых этапов, определение продаж несколько двусмысленно из-за тесного характера рекламы , продвижения по службе , связей с общественностью и прямого маркетинга .
Продажи — это общепрофессиональный термин, подобно тому, как маркетинг определяет профессию. В последнее время предпринимаются попытки четко понять, кто занимается профессией продаж, а кто нет. Существует множество статей, посвященных маркетингу , рекламе , продвижению по службе и даже связям с общественностью как способам создания уникальной сделки .
Многие полагают, что в центре внимания продаж находятся человеческие агенты, участвующие в обмене между покупателем и продавцом. Эффективные продажи также требуют системного подхода , включающего как минимум специалистов по продажам, обеспечивающих продажи и развивающих возможности продаж. В продажах также участвуют продавцы , обладающие определенным набором навыков продаж и знаниями, необходимыми для облегчения обмена ценностями между покупателями и продавцами, уникальными для маркетинга и рекламы.
В рамках этих трех принципов Американское общество обучения и развития (ASTD) предлагает следующее определение профессиональных продаж :
Целостная бизнес-система, необходимая для эффективной разработки, управления, обеспечения и осуществления взаимовыгодного межличностного обмена товарами или услугами по справедливой стоимости. [5]
Командные продажи — один из способов повлиять на продажи. Командные продажи — это «группа людей, представляющих отдел продаж и другие функциональные области фирмы, такие как финансы, производство, исследования и разработки». (Спиро) Командные продажи появились в 1990-х годах благодаря тотальному управлению качеством (TQM). TQM возникает, когда компании работают над повышением удовлетворенности клиентов путем постоянного улучшения всех своих операций.
Маркетинг и продажи сильно различаются, но, как правило, преследуют одну и ту же цель. Продажи — это заключительный этап маркетинга, который приводит план в действие. Маркетинговый план включает в себя ценообразование, продвижение, место и продукт («4 П»). Целью отдела маркетинга в организации является повышение желательности и ценности продуктов и услуг для потребителя, а также увеличение количества и вовлеченности успешных взаимодействий между потенциальными клиентами и организацией. Для достижения этой цели команда продаж может использовать методы продвижения, такие как реклама , стимулирование сбыта , реклама и связи с общественностью , создание новых каналов продаж или создание новых продуктов. Это также может включать в себя поощрение потенциального клиента посетить веб-сайт организации, связаться с организацией для получения дополнительной информации или взаимодействовать с организацией через каналы социальных сетей, такие как Twitter , Facebook и блоги . Социальные ценности играют важную роль в процессах принятия потребительских решений. Маркетинг – это вся работа по убеждению, проводимая для всей целевой аудитории. Продажи — это процесс убеждения и усилий от одного человека к одному человеку (B2C) или от одного человека к корпорации (B2B), чтобы заставить живой ресурс войти в компанию. Это может происходить лично, по телефону или в цифровом формате.
В области проектирования процессов продаж «продажи» рассматриваются как результат работы более крупной системы, а не только как результат работы одного отдела. Более крупная система включает в себя множество функциональных областей внутри организации. С этой точки зрения термины «продажи» и «маркетинг» охватывают несколько процессов, входные и выходные данные которых дополняют друг друга. В этом контексте улучшение «результата» (например, продаж) предполагает изучение и улучшение более широкого процесса продаж, поскольку функциональные области компонентов взаимодействуют и взаимозависимы. [6]
Многие крупные корпорации структурируют свои отделы маркетинга таким образом, чтобы они были интегрированы во все сферы бизнеса. Они создают несколько команд с одной целью, и менеджеры этих команд должны координировать усилия для увеличения прибыли и успеха в бизнесе. Например, «входящая» кампания направлена на то, чтобы привлечь больше клиентов «через дверь», давая отделу продаж больше шансов продать свой продукт потребителю. Хорошая маркетинговая программа также устранит любые потенциальные недостатки.
Отдел продаж будет стремиться улучшить взаимодействие между клиентом и каналом продаж или продавцом. Поскольку продажи находятся на переднем плане любой организации, это всегда должно происходить до начала любого другого бизнес-процесса. Управление продажами предполагает разбивку процесса продаж и повышение эффективности отдельных процессов, а также улучшение взаимодействия между процессами. Например, в среде исходящих продаж типичный процесс включает в себя исходящие звонки, презентацию, обработку возражений, выявление возможностей и закрытие сделки. На каждом этапе процесса возникают проблемы, связанные с продажами, навыками и потребностями в обучении, а также маркетинговые решения для улучшения каждого отдельного этапа.
Еще одной распространенной сложностью маркетинга является сложность измерения результатов некоторых маркетинговых инициатив. Некоторые руководители отделов маркетинга и рекламы сосредотачиваются на творчестве и инновациях, не заботясь о прибыли или прибыли – фундаментальная ошибка маркетинга ради маркетинга.
Многим компаниям сложно добиться согласия между отделами маркетинга и продаж. [7] Эти два отдела, хотя и разные по своей природе, используют очень схожие концепции и должны работать вместе для достижения целей бизнеса. Построение хороших отношений между двумя командами, способствующих общению, может стать ключом к успеху. [8]
Идея о том, что маркетинг потенциально может устранить потребность в продавцах, полностью зависит от контекста. Например, это может быть возможно в некоторых ситуациях B2C ; однако для многих транзакций B2B (например, с участием промышленных организаций) это практически невозможно. [9] Еще одним измерением является стоимость продаваемых товаров. Быстроходные потребительские товары (FMCG) не требуют присутствия продавцов в точках продаж , чтобы заставить их спрыгнуть с полки супермаркета в тележку покупателя. Однако покупка крупного горнодобывающего оборудования на миллионы долларов потребует от продавца управления процессом продаж – особенно в условиях конкуренции. Малые и средние предприятия, продающие такие крупные билеты географически разбросанной клиентской базе, используют представителей производителей для предоставления этой очень индивидуальной услуги, избегая при этом больших расходов на персонал по продажам.
Другая область дискуссий связана с необходимостью согласования и интеграции функций корпоративных продаж и маркетинга. Согласно отчету Совета директоров по маркетингу (CMO), только 40 процентов компаний имеют официальные программы, системы или процессы для согласования и интеграции двух важнейших функций.
Продажи, цифровой маркетинг и автоматизированные маркетинговые кампании. С ростом использования Интернета сегодня отделы продаж некоторых предприятий находят традиционные методы маркетинга довольно старомодными и менее эффективными. Таким образом, использование автоматизированных маркетинговых приложений растет, начиная от управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и заканчивая управлением отделом продаж .
Традиционно эти две функции, как упоминалось выше, действовали отдельно, находясь в разрозненных зонах тактической ответственности. В книге Глена Петерсена «Парадокс максимизации прибыли» [10] изменения в конкурентной среде между 1950-ми годами и моментом написания статьи рассматриваются как настолько драматичные, что сложность выбора, цены и возможностей для клиента вынудила создать, казалось бы, простые и интегрированные отношения между продажами. и маркетинг изменится навсегда. Петерсен далее подчеркивает, что продавцы тратят примерно 40 процентов своего времени на подготовку результатов, ориентированных на клиента, при этом используя менее 50 процентов материалов, созданных маркетингом, что усиливает представление о том, что маркетинг оторван от клиента и что продажи сопротивляются обмен сообщениями и стратегия .
Продажа может осуществляться при личном контакте, по почте , через торговый автомат или через Интернет . Другие методы продажи включают: [11]
Агенты в процессе продаж могут представлять любую из двух сторон процесса продаж; например:
В Соединенных Штатах Закон о справедливых трудовых стандартах определяет внешних торговых представителей как «сотрудников, [которые] продают продукты, услуги или оборудование своего работодателя клиентам за пределами места(ов) деятельности своего работодателя, как правило, либо по месту нахождения клиента». бизнеса или путем продажи «от двери до двери» на дому у клиента», при этом определяя тех, кто работает «на месте нахождения работодателя», как внутренние продажи. [14] Внутренние продажи обычно включают попытки закрыть бизнес в основном по телефону посредством телемаркетинга , в то время как внешние продажи (или «продажи на местах») обычно включают начальную работу по телефону, чтобы записаться на звонки по продажам в месте нахождения потенциального покупателя, чтобы попытаться закрыть сделку в человек. В некоторых компаниях есть внутренний отдел продаж, который работает с внешними представителями и назначает им встречи. Внутренние продажи иногда подразумевают дополнительные продажи существующим клиентам. [15]
Коучинг продаж — это процесс индивидуального обучения высокоэффективных специалистов по продажам и консультантов с продавцами, менеджерами и руководителями. Этот процесс включает в себя предоставление им знаний, способностей и навыков, необходимых для того, чтобы стать более эффективными специалистами по продажам. В отличие от обучения продажам, коучинг продаж обычно представляет собой индивидуализированную и постоянную работу. [16]
В странах общего права продажи, как правило, регулируются общим правом и коммерческими кодексами . В Соединенных Штатах законы, регулирующие продажу товаров, в основном едины, поскольку в большинстве юрисдикций принята статья 2 Единого коммерческого кодекса , хотя и с некоторыми неравномерными вариациями.
Европейская комиссия предложила принять Общий европейский закон о продажах в 2011 году и изложила предлагаемое регулирование в этой области права в 2014 году. Хотя Комиссия оставалась необязательной, намерение Комиссии заключалось в том, чтобы предложить трейдерам средство преодоления барьеров, создаваемых различными правовыми системами. из его (тогда) 28 государств-членов . [17] Однако предложение было отозвано в декабре 2014 года, поскольку план работы Комиссии был рационализирован. [18]
Бизнес-портал
СМИ, связанные с продажами, на Викискладе?
