Соответствие — это ответ, а точнее, представление , сделанное в ответ на запрос. Запрос может быть явным (например, метод «нога в дверях» ) или неявным (например, реклама ). Цель может осознать или не осознать, что ее призывают действовать определенным образом. [1]
Социальная психология сосредоточена на идее социального влияния . Определяется как влияние, которое слова, действия или просто присутствие других людей (реальных или воображаемых) оказывают на наши мысли, чувства, отношения или поведение; Социальное влияние является движущей силой соблюдения требований. Важно, чтобы как психологи, так и обычные люди осознавали, что социальное влияние выходит за рамки нашего поведения — на наши мысли, чувства и убеждения — и что оно принимает множество форм. Убеждение и достижение подчинения являются особенно важными видами социального влияния, поскольку они используют силу соответствующего эффекта для достижения подчинения других. Изучение комплаенса важно, потому что это тип социального влияния, которое влияет на наше повседневное поведение, особенно на социальные взаимодействия. Соответствие само по себе является сложной концепцией, которую необходимо тщательно изучить, чтобы лучше понять ее использование, последствия, а также теоретические и экспериментальные подходы. [2]
При изучении психологии личности некоторые расстройства личности демонстрируют характеристики, связанные с необходимостью добиться подчинения или контроля над другими: [3]
Социальные психологи рассматривают уступчивость как средство социального влияния, используемое для достижения целей и достижения социальных или личных выгод. Вместо того, чтобы концентрироваться на личности или характеристиках человека (которые могут определять его действия), социальная психология фокусируется на людях в целом и на том, как мысли, чувства и поведение позволяют людям достигать согласия и/или делают их уязвимыми для подчинения требованиям других. . На их достижение или подчинение подчинению часто влияют интерпретации , то есть интерпретация человеком своего социального окружения и взаимодействий. [2]
Изучение комплаенса часто славится открытой демонстрацией драматических экспериментов, таких как тюремный эксперимент в Стэнфорде и шоковые эксперименты Стэнли Милгрэма. Эти эксперименты послужили проявлением психологического феномена уступчивости. Такое подчинение часто происходило в ответ на явные социальные силы, и хотя исследования такого типа дали полезную информацию о природе подчинения, сегодняшние исследователи склонны концентрировать свои усилия на тонких, косвенных и/или бессознательных социальных влияниях.
Участники этого современного социально-когнитивного движения пытаются обнаружить, каким образом скрытые и явные убеждения, мнения и цели субъектов влияют на обработку информации и принятие решений в условиях присутствия влиятельных сил. [1]
Философы рассматривают согласие в контексте аргументов . Аргументы возникают, когда человек дает повод думать, что утверждение верно. При этом они используют предпосылки (утверждения) для обоснования своего заключения (мнения). Независимо от использования форм заблуждения (например, «полировка яблок» , «ad hominem» ) для донесения своей точки зрения, люди, участвующие в философских спорах, открыто и логично выражают свое мнение(я). Это явное действие, при котором человек, находящийся на другой стороне спора, признает, что спорщик стремится добиться согласия (принятия его заключения). [4]
Изучая уступчивость, социальные психологи стремятся изучить явные и тонкие социальные влияния, испытываемые в различных формах всеми людьми. Также изучаются неявные и явные психологические процессы, поскольку они формируют взаимодействия. Это потому, что эти процессы объясняют, как одни люди могут заставить других подчиняться и почему кто-то другой поддается подчинению. [2]
Выполняя запросы других и/или следуя за их действиями, мы стремимся поддерживать цели социального влияния: [2]
Люди мотивированы достигать своих целей наиболее эффективным и точным способом. Столкнувшись с информацией, человек должен правильно интерпретировать и реагировать, особенно когда он сталкивается с попытками добиться подчинения, поскольку неточное поведение может привести к большим потерям. При этом люди пытаются получить точное представление о своей ситуации, чтобы отреагировать соответствующим образом.
Людей часто вознаграждают за действия в соответствии с убеждениями, предложениями и приказами авторитетных фигур и/или социальными нормами. Помимо других источников, авторитет может быть получен на основе общественной власти, окружения и размера. Люди, скорее всего, будут подчиняться приказам авторитетного лица (или группы) или повторять действия, которые социальные нормы считают правильными, поскольку предполагается, что человек не знает какой-то важной информации. Необходимость быть точным и вера в то, что другие знают что-то, чего они не знают, часто заменяет личное мнение человека. [1] [2]
Людьми фундаментально мотивирует потребность в принадлежности – потребность в социальном одобрении посредством поддержания значимых социальных отношений . Эта потребность мотивирует людей вести себя так, чтобы вызвать одобрение своих сверстников. Люди с большей вероятностью предпримут действия для развития отношений с людьми, которые им нравятся и/или от которых они хотят получить одобрение. Выполняя запросы других и соблюдая нормы социального обмена (т. е. нормы взаимности ), индивиды придерживаются нормативного социального влияния и достигают цели принадлежности. [1] [2] Примером как нормативного, так и информационного социального влияния являются эксперименты линии Соломона Аша.
Бибб Латане первоначально предложил теорию социального воздействия , состоящую из трех принципов и предлагающую широкий спектр правил, управляющих этими отдельными процессами. Общая теория предполагает, что мы думаем о социальном воздействии как о результате действия социальных сил в социальной структуре (Латане). Движущие принципы теории позволяют делать направленные прогнозы относительно влияния силы, оперативности и численности на подчинение; однако эти принципы не способны указать точные результаты будущих событий. [5]
Чем сильнее группа (чем важнее она для отдельного человека), тем больше вероятность, что этот человек подчинится социальному влиянию. [6] [7]
Близость группы делает человека более склонным подчиняться давлению группы. Это давление сильнее всего, когда группа ближе к человеку и состоит из людей, о которых он заботится (например, друзей, семьи) и/или авторитетных лиц. [7]
Исследования показали, что соблюдение требований увеличивается по мере увеличения количества людей в группе; однако, когда группа достигает 4 или 5 человек, вероятность соблюдения требований снижается. После этого момента каждый дополнительный человек оказывает меньшее влияние. Однако добавление большего количества членов в небольшую группу (например, от 3 до 4 человек) имеет больший эффект, чем добавление большего количества членов в большую группу (например, от 53 до 54 человек) (Аронсон). [7]
Хотя эта переменная не включена в теорию Латане, Burger et al. (2004) провели исследования, в которых изучалось влияние сходства и соответствия запросу. Обратите внимание, что общие характеристики (например, день рождения, имя) должны были восприниматься как второстепенные. Результаты показали, что люди с большей вероятностью подчинялись запросившему, если считали, что функция, которой они поделились, была незапланированной и редкой. [8]
Теоретический подход, необычный в основной литературе по психологии, - это модель SIFT-3M Дэвида Стрейкера. Он был создан для обсуждения психического функционирования в отношении психологических решений (например, подчинения). Стрейкер предполагает, что, лучше понимая, как люди воспринимают мир, как они думают и как решают действовать, люди могут разработать базовые инструменты, необходимые для изменения сознания других путем достижения согласия. Принуждая к соблюдению требований, запрашивающие должны понимать девять этапов или уровней: [2]
Используя эту модель для понимания и изменения мнения других, Стрейкер напоминает просящим, что они должны поговорить с внутренней картой другого человека (мыслями и убеждениями) и ознакомиться с его внутренними системами. [9]
Доказано, что следующие методы эффективно вызывают согласие со стороны другой стороны.
При использовании этой техники субъекта просят выполнить небольшую просьбу — услугу, которая обычно требует минимального участия. После этого предъявляется более крупный запрос. Согласно «последовательным приближениям», поскольку субъект выполнил первоначальные просьбы, он с большей вероятностью почувствует себя обязанным оказать дополнительные услуги. [10]
Этот метод начинается с первоначального большого запроса. Ожидается, что этот запрос будет отклонен; таким образом, за ним следует второй, более разумный запрос. Этот метод явно более эффективен, чем «нога в дверях», поскольку «нога в дверях» предполагает постепенную эскалацию запросов. [11]
Часто используемый продавцами автомобилей метод «low-balling» добивается уступчивости, предлагая субъекту что-то по более низкой цене только для того, чтобы повысить цену в последний момент. Покупатель с большей вероятностью согласится на это изменение цены, поскольку он чувствует, что произошло мысленное соглашение по контракту. [1] [12]
Эта попытка добиться согласия предполагает получение чьего-то одобрения, чтобы они с большей вероятностью удовлетворили ваши требования. Эдвард Э. Джонс обсуждает три формы заискивания: [13] [14] [15]
Этот метод объясняет, что из-за предписывающей социальной нормы люди будут возвращать услугу, если она им оказана; соответствие с большей вероятностью произойдет, если запрашивающая сторона ранее выполнила один из запросов субъекта. [16]
Исследования также показывают, что люди склонны недооценивать вероятность того, что другие люди выполнят их просьбы — это называется эффектом недооценки соответствия. [17] То есть люди склонны предполагать, что друзья, а не незнакомцы, будут выполнять просьбы обратиться за помощью. Однако на практике незнакомцы выполняют просьбы чаще, чем ожидалось. Следовательно, люди существенно недооценивают степень, в которой незнакомцы будут выполнять просьбы. [17]
В эксперименте Соломона Аша 50 участников были помещены в отдельные неоднозначные ситуации, чтобы определить, в какой степени они будут соответствовать. Помимо одного участника, семь других участников эксперимента были сообщниками — людьми, которые понимали цель исследования и были проинструктированы дать заранее выбранные ответы. В отведенной для этого комнате было выставлено изображение трех линий разной длины. Каждому сообщнику задавались вопросы (например, какая линия самая длинная, какая линия соответствует эталонной). В ответ союзники дали во многом неправильные ответы. [18]
В результате 1/3 участников дала неправильный ответ, когда сообщники единогласно дали неверный ответ(ы). В соответствии с Целями социального влияния участники утверждали, что даже когда они знали, что единогласный ответ неправильный, они чувствовали, что группа знает что-то, чего они не знают (информационное социальное влияние). Аш отметил, что 74% испытуемых хотя бы один раз подчинились большинству. Уровень соответствия снижался, когда один или несколько участников давали правильный ответ и когда участникам разрешалось записывать свои ответы, а не излагать их устно. [18]
Результаты этих исследований подтверждают идею о том, что люди подчиняются, чтобы удовлетворить потребность быть точными и потребность принадлежать. Кроме того, это поддерживает теорию социального воздействия, поскольку способность эксперимента обеспечивать согласие была усилена его статусом (сообщники рассматриваются как информационные авторитеты), близостью и размером группы (7:1). [18]
Эксперимент Стэнли Милгрэма был направлен на то, чтобы дать объяснение ужасам, совершаемым против евреев, оказавшихся в немецких концентрационных лагерях . Подчинение власти, демонстрируемое людьми, работающими в концентрационных лагерях, вызвало вопрос: «Являются ли немцы на самом деле «злыми» или можно ли заставить кого-либо подчиняться приказам авторитетного лица?» Чтобы проверить это, Стэнли Милгрэм разработал эксперимент, чтобы увидеть, будут ли участники причинять вред (шокировать) другого человека из-за необходимости подчиняться властям. Милгрэм разработал псевдошоковый генератор с маркировкой от 15 В («Слабый шок») до 450 В («ХХХ»). Участники взяли на себя роль «учителя» и были проинформированы, что им предстоит пройти тест на обучение и память. При этом им пришлось научить «ученика» (сообщника в отдельной комнате) списку слов. «Учителю» было приказано увеличивать напряжение на 15 и бить током «ученика» каждый раз, когда он отвечал неправильно. Когда испытуемый начинал беспокоиться о том, чтобы шокировать сообщника (из-за уровня напряжения, шума, этических норм и т. д.), экспериментатор поощрял участника продолжать, заявляя, что он возьмет на себя полную ответственность за любой вред, причиненный «ученику», и говоря такие фразы, как «Совершенно необходимо, чтобы вы продолжали». Чтобы исключить садистские наклонности, все 40 «учителей» были мужчинами и перед началом эксперимента прошли проверку на компетентность и интеллект. [19] [20]
100% участников-мужчин подали назначенному «ученику» напряжение до 300 вольт («Интенсивное»). 62% участников подали напряжение 375 вольт («Сильный разряд»), а 63% участников нанесли своему «ученику» электрический ток на максимальном уровне (450 вольт).
Когда эти изменения в исходный эксперимент были внесены, степень соответствия не снизилась:
Степень соблюдения требований снижалась, когда:
Обычные люди, шокировавшие жертву, делали это из чувства долга – впечатления от его обязанностей как субъекта – а не из-за каких-то особенно агрессивных тенденций.
— Стэнли Милгрэм , [21]
Результаты экспериментов Стэнли Милгрэма свидетельствуют о силе информационных и нормативных аспектов социального влияния. Участники считали, что экспериментатор все контролирует, и располагал информацией, которой не было у него лично. «Учителя» также продемонстрировали потребность в принадлежности, поскольку они, по-видимому, боялись отклоняться от команд экспериментатора. Кроме того, авторитетные фигуры, похоже, оказывают большое влияние на действия людей. Как уже говорилось ранее, люди, ищущие присоединения и одобрения, с большей вероятностью подчинятся требованиям авторитетных лиц. [20]
Этот эксперимент был проведен с целью проверки социального влияния и подчинения власти посредством использования ситуации тюремной жизни. После ответа на объявление в местной газете (приглашение добровольцев для исследования, посвященного последствиям тюремной жизни), 70 заявлений были проверены на наличие психологических проблем, медицинских недостатков и истории преступности/наркомании, а количество заявок сократилось до 24 американских и канадских студентов из Стэнфордского университета. область. Группа участников, состоящая исключительно из мужчин, была разделена на две группы (охранники и заключенные) путем подбрасывания монеты. Тюрьма была построена путем заколачивания обеих сторон коридора в подвале здания факультета психологии Стэнфордского университета. «Двор» был единственным местом, где заключенным разрешалось гулять, есть или заниматься спортом — действия, которые совершались с завязанными глазами, чтобы они не могли найти выход. Тюремные камеры располагались в лабораторных помещениях, где двери были сняты и заменены стальными решетками и номерами камер.
Заключенные полагали, что их держат в «тюрьме округа Стэнфорд», потому что до начала эксперимента они не знали, что их назовут заключенными. В случайный день заключенных подвергли настоящему полицейскому аресту. Машины прибыли на участок, и подозреваемых завели внутрь, где им было предъявлено обвинение, повторно зачитали их права Миранды, сняли отпечатки пальцев и отвезли в камеры предварительного заключения, где их оставили с завязанными глазами. Каждый заключенный получил цепи на лодыжки и чулок (имитирующий бритую голову). Кроме того, заключенные потеряли свои имена, и впоследствии к ним обращались по идентификационным номерам. [22]
По ходу эксперимента участники, назначенные на посты охраны, усиливали свою агрессию. Хотя охранникам было дано указание не бить заключенных, они нашли способы унизить /расстроить их посредством систематических обысков, обысков с раздеванием, обработки от вшей, сексуальных домогательств , лишения их основных прав (например, пользования туалетом) и пробуждения заключенных ото сна для голова считается. Социальные и моральные ценности, которых первоначально придерживались охранники, были быстро оставлены, когда они погрузились в свою роль.
Из-за реальности психологического насилия заключенные были освобождены через 6 дней после проявления патологического поведения и нервных срывов. [22]
Стэнфордский тюремный проект является ярким примером власти, которую воспринимаемая власть может иметь над другими. В этом случае авторитет во многом воспринимался; однако последствия были реальными. Из-за того, что охранники взяли на себя власть, даже «хорошие» охранники чувствовали себя беспомощными, чтобы вмешаться. Кроме того, ни один из охранников не опоздал на смену, не был вызван больным, не потребовал доплаты за сверхурочную работу и не попросил отстранить от исследования до его завершения. Охранники выполнили предполагаемые требования тюрьмы, в то время как заключенные подчинились предполагаемому авторитету охранников. За исключением некоторых случаев бунта, заключенные в основном выполняли приказы охранников - от обысков с раздеванием до многочисленных ночных «проверок кроватей». [22]
«Эксперимент » — фильм 2010 года — рассказывает версию Стэнфордского тюремного проекта. В центре внимания — 26 мужчин, которых выбрали/заплатили за участие в эксперименте. После того, как им были поручены роли охранников и заключенных, психологическое исследование выходит из-под контроля.
Обширные исследования показывают, что людям трудно сказать «нет» на просьбу, даже если эта просьба исходит от совершенно незнакомого человека. Например, в одном исследовании [23] незнакомец попросил людей испортить предполагаемую библиотечную книгу. Несмотря на очевидный дискомфорт и нежелание многих людей писать о мире как «маринад» на одной из страниц, более 64% выполнили этот запрос о вандализме, что более чем вдвое превышает прогноз заявителей о 28% уровне выполнения.
В таких взаимодействиях люди с большей вероятностью подчинятся, когда их просят лично, чем когда их просят косвенно или по электронной почте. [23]
Это исследование показывает, что мы склонны недооценивать влияние, которое мы оказываем на других, и что наше обращение к другим более эффективно, когда оно делается лицом к лицу. Это также показывает, что даже предложение, сделанное в шутку, может вдохновить кого-то на совершение аморальных поступков. [23]
Нюрнбергский процесс представлял собой серию трибуналов, проводимых в соответствии с Уставом Международного военного трибунала (МВТ), который состоял из членов союзных держав – Великобритании, Франции, Советского Союза и США – которые председательствовали на слушаниях по двадцать два главных нацистских преступника. В ходе этих процессов многие обвиняемые заявляли, что они просто следовали указаниям и невыполнение этого требования повлекло бы за собой наказание. Выполняя указания вышестоящих по званию, они сознательно причинили вред и смерть участникам Холокоста. [24]
По итогам процессов в Нюрнберге предстали перед судом 199 обвиняемых. Из 199 обвиняемых: 161 был осужден, 37 приговорены к смертной казни, а 12 обвиняемых предстали перед МВТ (Международным военным трибуналом). Хотя многие участники судебных процессов предстали перед судом, некоторые из высокопоставленных чиновников бежали из Германии и переехали жить за границу, а некоторые даже приехали в Соединенные Штаты. Примером этого был Адольф Эйхман, который бежал и нашел убежище в Аргентине. Позже он был пойман израильской разведывательной службой [25] , где его позже судили, признали виновным и казнили в 1962 году.
Информация, обнародованная во время Нюрнбергского процесса, дает убедительные доказательства того, что власть, навязанная другим, исходит от более высокой власти. Многие чиновники нацистской партии утверждали, что просто выполняли приказы.
Использование убеждения для достижения согласия имеет множество применений в межличностном взаимодействии. Одна сторона может использовать методы убеждения, чтобы добиться предпочтительного ответа от других людей. Стратегии соответствия используют психологические процессы для достижения желаемого результата; однако они не обязательно приводят к частному признанию целевого человека. [2] Это означает, что человек может выполнить запрос, не веря по-настоящему, что действия, которые его просят выполнить, являются приемлемыми. По этой причине методы убеждения часто используются односторонне в непосредственных ситуациях, когда один человек желает спровоцировать конкретную реакцию другого человека. Например, продавцы автомобилей часто используют технику лоуболла , чтобы манипулировать психологическим функционированием клиентов, убеждая их выполнить просьбу. Первоначально оценивая цену автомобиля ниже реальной, продавцы автомобилей понимают, что покупатель с большей вероятностью согласится на более высокую цену в более позднее время. Стратегии подчинения (например, лоуболл, «нога в дверях» и т. д.) актуальны для многочисленных межличностных взаимодействий, когда речь идет об убеждении. [2] [26] Один человек может использовать такие методы, чтобы добиться подчинения от другого, поддающегося влиянию человека. Другие практические примеры включают в себя:
Исследования показали, что методы соблюдения требований стали основным преимуществом многих форм рекламы , включая сайты покупок в Интернете. Методы используются для передачи важной информации, призванной убедить клиентов. [26] Реклама и другие формы маркетинга обычно играют на потребности клиентов в информационном и нормативном социальном влиянии. Люди в рекламе и сама реклама служат своего рода авторитетом. Они заслуживают доверия, особенно в отношении продукта. В результате потребность клиентов быть точными заставляет их следовать рекламному сообщению и покупать продукт, который, по утверждению властей, им нужен. Во-вторых, у людей есть потребность принадлежать. Покупатели часто подчиняются рекламе, покупая определенные товары в надежде присоединиться к определенной группе. Поскольку методы соответствия играют на психологических потребностях, они часто успешны в продаже продукта; использование страха часто менее убедительно. [29]
Организациям необходимо создавать безопасную и здоровую рабочую среду для своих членов. [30] Тем не менее, несмотря на то, что организации несут основную ответственность за соблюдение протокола безопасности на рабочем месте, сотрудники несут ответственность за свою собственную безопасность и безопасность окружающих. Несоблюдение руководящих принципов может отрицательно сказаться на благополучии сотрудников и организаций. [31] Однако организации должны иметь глубокое понимание контекстуальных переменных, чтобы поддерживать или препятствовать соблюдению правил безопасности. Исследователи показали, что осознание серьезных последствий положительно влияет на мотивацию, тогда как легкие последствия снижают восприятие серьезности. [32] Кроме того, опрос, проведенный в 16 странах, показал, что контекстуальные переменные (например, ощущение себя в клетке) приводят к более низкому поведению (например, социальному дистанцированию). [33]
Хотя по поводу идеи и силы уступчивости в целом ведутся споры, основное противоречие, вытекающее из предмета уступчивости, заключается в том, что люди способны злоупотреблять методами убеждения, чтобы получить преимущества перед другими людьми. Основываясь на психологических процессах социального влияния, стратегии уступчивости могут позволить кому-то легче убедить себя в определенных убеждениях или действиях (даже если они не принимают их в частном порядке). [2] Таким образом, использование методов подчинения может использоваться для манипулирования человеком без его сознательного признания. Конкретный вопрос, касающийся этого противоречия, возник во время судебного разбирательства. Исследования показали, что юристы часто применяют эти методы, чтобы благоприятно повлиять на присяжных. Например, прокурор может использовать заискивание, чтобы польстить присяжным или произвести впечатление своим авторитетом. В таких случаях стратегии соблюдения требований могут несправедливо влиять на результаты судебных процессов, которые должны основываться на неопровержимых фактах и справедливости, а не просто на убедительности. [28]
Соответствие означает неявный или явный ответ на запрос. Основанное на истоках социального влияния, комплаенс изучается с использованием множества различных подходов, контекстов и методов. Последствия уступчивости с психологической точки зрения заключаются в том, что при использовании различных техник (например, «нога в дверях», заискивание и т. д.) личные потребности (например, информационные и социальные цели) и/или групповые характеристики (например, сила , непосредственность, число). Важно признать, что люди способны использовать или злоупотреблять соблюдением требований для получения преимущества над другими. Это вызвало разногласия в ряде ситуаций и до сих пор тщательно изучается, чтобы лучше понять, как использовать это социальное явление просоциальным образом.
Доктор Брэннон — социальный психолог с исследовательскими интересами в области убеждения (изменения отношения) и подчинения/социального влияния (изменения поведения).
В моем исследовании соответствия были изучены методы и переменные последовательных запросов, которые увеличивают или уменьшают согласие на запрос.
Роберт Чалдини интересуется психологией уступчивости: каковы факторы, которые заставляют одного человека говорить «да» другому? Какие «психологические принципы влияют на склонность выполнять просьбу»? Чалдини называет эти принципы «оружием влияния».